Morgendagens Heltinder

Ofte når jeg gennemgår hjemmesider, er det ret tydeligt hvilke produkter virksomheden
gerne vil sælge, og hvilke den ikke vil sælge.

Eller også er det ret tydeligt, at nogle produkter er kommet til under et ”stormvejr” hvor der ikke lige var tid til, at gøre så meget ud af det.

Hvordan kan jeg se det? Alene ved mængden og kvaliteten af information om produktet.

Lad os være ærlige. Der ér bare en del af de produkter vi tilbyder, som vi ikke har brugt energi på og som ikke interesserer os lige så meget som andre!

Dem kæler vi ikke for, vedligeholder eller gør skarpere - de er der bare. (Hvis nu der helt tilfældigt kom én forbi der lige havde kr. 6000,00 som han ikke vidste hvad han skulle bruge til)

Så sent som i sidste uge havde jeg et kundemøde, hvor hun - da vi gennemgik hendes hjemmeside – opdagede, at hun solgte en workshop til kr. 6000,00 hvor der stort set kun stod:

”Eksklusiv Workshop der vil ændre dit liv så du når dine mål - Tilmeld dig her! Begrænsede pladser.”

Say what!!
”Øh, bare på beløbet tak!”

Med den tilgang sikrer du ikke bare total minus vækst på det produkt, men hvad der er endnu værre: du indikerer overfor kunden, at du slet ikke forstår eller anerkender hans behov for god, relevant og troværdig information.

Smid dem ud!
Hvor mange af de produkter har du solgt indenfor de sidste 14 dage? Nul! Og selvfølgelig har du ikke solgt nogen - du gider dem jo egentlig heller ikke, vel?

Det kan kunden (og jeg) både se og mærke.

Det eneste de gør er, at skabe støj i din produktportefølje og trække niveauet for dine andre produkter ned.

Alle de produkter du har (om det så kun er ét) skal have fuldstændig samme fokus. Du sælger jo alligevel ikke de produkter du nedprioritere - så smid dem hellere ud.

Undskyld, taler du til mig?

Har du svært ved at skrive tekster til din hjemmeside, eller føler du, at du ikke beskriver dine produkter rigtigt?

Så er det sikkert fordi du mangler, at vide hvem du skriver til!

Ret ofte når jeg arbejder med virksomheder, og spørger til hvem deres målgruppe er, får jeg ofte et svar der lyder noget i retning af:

“Jamen det er sådan set alle der har lyst til et bedre liv” eller “Min målgruppe er ledere og mellemledere” eller den hyppigste “Det har jeg ikke lagt mig fast på - mit produkt passer jo til alle...”

Som virksomhed (og uh, hvor jeg selv kender det) har vi død svært ved, at blive specifikke omkring hvem vi gerne vil i kontakt med og sælge til! Hvorfor? Fordi vi er bange for - hvis vi bliver for specifikke - at vi mister potentiel omsætning.

PSST! Lad mig fortælle dig en hemmelighed:
Du mister (meget) omsætning hvis du ikke gør det!

Hvis ikke du har en specifik målgruppe, så ved du ikke hvilke problemer målgruppen har som dit produkt skal løse.

Dét, at du skal have en målgruppe, har nemlig absolut intet at gøre med, at du skal begrænse dine muligheder for salg, men alt at gøre med, at du skal vide hvem du skriver til. Dette så du kan adressere det problem du véd de har, og dermed få deres opmærksomhed!

Først og fremmest er det rigtig vigtigt at forstå, at der ikke er nogen der leder efter dit produkt! Uanset hvad det kan, uanset hvor godt folk taler om det og uanset hvor billigt det er.

Der er ingen der leder efter dit produkt - de leder efter en løsning på et problem.

Kunden er først interesseret i dit produkt når du viser, at du har forstået hvad problemet er, og hvilket resultat kunden gerne vil have.

Hvis nu min målgruppe er “Alle der har en hjemmeside”, så skulle jeg dække mig rimelig godt ind i min kommunikation, fordi jeg både skulle ramme det tunge børsnoteret selskab og den nystartede selvstændig.

Det kan godt være, at de begge har brug for en hjemmeside der sælger, men de har vidt forskellige grunde, forskellige motivationer, forskellige produkter, forskelligt ejerskab og forskelligt syn på det.

Hvis jeg ikke vælger hvilken målgruppe jeg vil henvende mig til, så har jeg ingen jordisk chance for at ramme det specifikke problem som gør mit produkt relevant. (Og jeg oplever samtidig den ene skriveblokade efter den anden).

Så i stedet for at kommunikere målrettet til målgruppens problem, vælger mange i stedet at bruge en masse krudt på kun at beskrive løsningen/produktet - som ingen leder efter.

Sådan definerer du nemt din målgruppe!

Selvom du har en idé om hvem din målgruppe er, så kan det stadig være svært, at finde de rigtige vinkler når der skal kommunikeres til dem.

En “målGRUPPE” er i sagens natur stadigvæk flere end én og dermed ikke helt personlig. Det kan det heller aldrig blive.

Men ved hjælp af arketyper eller “personas” kan du komme meget tæt på!

En arketype er en detaljeret beskrivelse af en person der repræsenterer størstedelen af din målgruppe. Altså en “fællesnævner”.

Sådan hér beskrev jeg én af mine arketyper som repræsenterer målgruppen, for min e-bog:

Helle johansen, 45 år, gift og har 2 børn
Selvstændig, og har været det i lidt over 2 år
Har en længerevarende uddannelse
Stabil karriere, og har arbejdet primært indenfor det samme fag altid
God til at ”netværke”, og taler med andre om sine professionelle udfordringer
Bruger meget tid på sociale medier og deler meget
Ville ønske, at hun kunne få ordentlig hjælp til hendes online forretning, men hun har ikke råd
Drømmer om, at kunne leve godt af sin forretning
Tjener generelt for lidt til at kunne leve af det
Har svært ved at finde sin “hylde”
Bruger meget tid på at finde svar/løsninger på nettet
Beskrivende citat: “Hvis bare folk opdagede mit potentiale, ville jeg blive millionær!”

Du tager altid fejl – og det skal du også

Oftest skyder du helt ved siden af, når du definerer dine arketyper.

Kunderne er ikke dem du tror
De har ikke brug for det du tror
De gør tingene anderledes end du tror
De har andre grunde til at efterspørge dit produkt end du tror
...og det er helt ok!

For i virkeligheden handler det ikke om, hvorvidt du har ret, men at du begynder at kommunikere MÅLRETTET. Det er noget folk forstår.

Når først du har en eller to arketyper du kan skrive til, vil du opleve, at det er meget nemmere at kommunikere.

Du vil også opleve, at - udover faktisk at tiltrække dine arketyper - så tiltrækker du også en masse andre (selvom du ikke taler direkte til dem).

Det er bonussen ved at blive specifik på sin målgruppe - du rammer både den og en masse omkring den!